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阅读 3912 次 历史版本 0个 创建者:luxi (2011/9/15 14:39:27)  最新编辑:luxi (2011/9/15 14:39:27)
尼伦伯格原则
拼音:Nílúnbógé Yuánzé (Nilunboge Yuanze)
英文:Nierenberg Rule
同义词条:Nierenberg Rule,尼伦伯格法则
尼伦伯格原则
尼伦伯格原则
 
 
 
  尼伦伯格法则:成功的谈判,双方都是胜利者(双赢)。 营销学这样认为,双赢是成双的,对于客户与企业来说,应是客户先赢企业后赢;对于员工与企业之间来说,应是员工先赢企业后赢。双赢强调的是双方的利益兼顾,即所谓的“赢者不全赢,输者不全输”。这是营销中经常用的一种理论。尼伦伯格原则就是讲究这样的双赢。 
 
 
 
 

法则概述

 
双赢谈判
                双赢谈判
  美国杰出的谈判家尼伦伯格/中国学者牟传珩苦阳子

  80年代末期,苦阳子撰写的《谈判学研究》(中国华侨出版社1991年出版)一书,首次提出“成功的谈判,每一方都是胜利者”的观念,把“双胜”政治思想隐含于谈判理论之中。该书成之为我国第一部从程序到实体,从理论到实践,全面系统的研究谈判双赢思想,并使之成为一门独立学说的理论着作。

  1999年11月15日,中美两国就世贸谈判达成双边协议,中国国家主席在会见美方谈判代表时称,这是一个“双赢协议”。而后,中央电视台在“焦点方谈”节目中采访中美世贸谈判中方首席谈判代表龙永图时,龙就“双赢”提法做出颇耐寻味的一个解释,称之为“英文名词”。由此“双赢”提法兴行中国大陆,并引起媒体关注。当时台湾当局已有要在政治上与大陆政府搞“双赢”的提法;韩国总统金大中在谈及与朝鲜关系时,也提及双赢主张。由此可见,“双赢”提法不仅在中国,也已为国际社会所接受。 

理论人物


 
  朱丽叶·尼伦伯格(JULIETN,ERENBER)是纽约谈判协会的一位主管。她为美国职业妇女顾问委员会、佩斯大学法律系、得克萨斯州律师协会、美国广播公司妇女行动小组、政界妇女协会讲授谈判技巧课。同时也在新加坡和马来西亚进行咨询工作。她的文章发表于《华尔街日报》以及《克雷恩商业周报》等商业性报纸杂志上。目前,她供职于巴特勒·凯恩房地产集团纽约分公司。

  朱丽叶和艾琳还合着了非常成功的《妇女和谈判艺术》一书。成功谈判的秘诀是朱丽叶·尼伦伯格女士的最新作品。 

法则启示


  多数人的所谓的双赢就是大家都有好处,至少不会变得更坏。“双赢”模式是中国传统文化中“和合”思想与西方市场竞争理念相结合的产物。在现代企业经营管理中,有人强调 “和谐高于一切”,有人提倡“竞争才能生存”,而实践证明,和谐与竞争的统一才是企业经营的最高境界。市场经济是竞争经济也是协作经济,是社会化专业协作的大生产,因此在市场经济条件下的企业运作中,竞争与协作不可分割地联系在一起。近年来,很多学者提倡“合作竞争”,提出了“竞合”概念、“双赢”模式,旨在说明企业之间团结合作,在竞争中共同创造价值,才能在现代经济条件下共同取得前所未有的盈利能力与市场竞争力。 

双判谈判的标准

 
谈判成功
谈判成功
  通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。

  在买卖双方达成一笔买卖交易时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品的身价,报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头,从不同的角度指出产品的不足之出,从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价,最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式,我们在商务活动中是非常常见的。

  上述谈判方式,我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是,谈判每一方都在为自己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。然而,我们认为,如果在商业活动中,大家都遵循这样的谈判原则与技巧,往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是,这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散,甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。

  因此,我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看,谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此,我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准:

  1、谈判要达成一个明智的协议;

  2、谈判的方式必须有效率;

  3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。

双赢谈判四大原则

 
尼仑伯格法则
           尼仑伯格法则
  1)要知道人们在谈判中,不是为同样的东西而来的。不要认为对方想得到的东西,你就一定有所损失。你们要的不一定是同样的东西。糟糕的谈判对手试图强迫对方改变立场,而高明的谈判对手知道即使立场差别很大,双方的利益也可以是共同的,所以他们通过行动让对方改变立场,关注双方共同的利益。

  2)不要把谈判局限在一个问题上。

  3)不要太贪心。不要企图拿走谈判桌上的最后一分钱。

  4)把一些东西放回到谈判桌上,给一些额外的优惠。 

操作实务


  谈判是一个双方协调、互助,达到共同目标的过程。双赢的谈判包括以下几个要点:

  一、双方都觉得自己赢了;二、双方都关心对方的目标;三、双方都对事不对人;四、双方都觉得对方会守信用;五、双方都希望能够再次谈生意。

  谈判中最重要的守则是在不损害自身利益的前提之下,可以拿出一些有利于对方的东西。

  双赢的谈判涉及很多方法与策略,对于达成谈判成果有很好的促进作用。

善用压力进行谈判

相关书籍
相关书籍
  在谈判场上经常会开遭遇时间的压力,此时,要掌握利用时间压力进行谈判的重点:

  一、有时间压力的情况之下,人会变得比较有弹性,会答应之前还在坚持的条件;

  二、如果你自己有时间压力,不要让对方知道,否则对方会很容易控制你;

  三、要记得80%的谈判,都会在最后20%的时间里完成;

  四、事先要把所有的细节都讲清楚,千万不要以后再说,一旦以后再说就容易变卦。

  买卖双方都有时间压力,而且有八成以上的让步都是在最后那两成的时间里做出来的。所以,谈判越到后期,就越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步。本来前面坚持了很久,可是后来发现时间快到了,如果再没有一个结果的话,谈判就会无效,所以在最后很快就做出让步。

  在谈判过程中,选择越多的人越占优势,越有条件用时间给对方施压。千万不要听信对方“以后再谈”之类的话,这是在拖延时间。当你被拖延的时候,到最后就有时间压力,以致不得不做决定。很多商家会提供限时优惠政策,在特定的时间内给10%或者20%的折扣,过了这段时间之后就没有优惠了,这也是利用了时间压力。很多人怕错过这个难得的机会,购买情绪立刻被调动起来了。

  时间压力另外一个层面的意思是,让对方谈得越久就越有可能让他们跟随你的想法,做出你想要他们做的决定。因为谈得越久,双方的互动就越多,建立的关系就会越好。有时候终止投资好过于硬着头皮继续去谈不合适的投资,要懂得说不,懂得什么时候应该适当地停顿,什么时候应该适当地停止,而不是硬着头皮继续谈下去。 

组合搭配促成谈判


  通过组合搭配促成谈判的第一个简单模式,叫预留请示上级的空间。在谈判过程中,不要让对方以为你就是那个有权利做决定的人,永远要留有一个模糊的上级,避免自己在谈判场上成为被围剿的对象。在谈判中,上级越模糊越好,如果清楚了,可能这些所谓的上级就会成为下一波被围剿的对象或者锁定的目标。这里有两个原则:一、不要让对方觉得你有决定权,否则你在谈判中会处于劣势;二、在改变提案或最后要做决定的时候,要预留请示上级的空间。如果告诉对方你就是最后拍板的人,就会失去更多的谈判筹码。所以,不管到什么时候都要让对方知道,你依然需要请示上级。比如,谈判进行到一半,对方说,如果你可以给我10%的折扣,我就买了。这时候你应该说,我很希望做这笔生意,可是必须打个电话,跟老板争取一下。

  自己请示上级有几个要点要坚持:

  一、不要让对方知道自己有权利做决定;

  二、找到模糊的上级,如果你是老板,可以设置一个;

  三、放弃自我意识,不要让对方诱使你承认有权利做决定;

  四、要让对方承诺,如果提案符合要求,他有权利做决定,把决定权交给对方。

  如果对方要请示上级,该怎么办呢?想办法不要让对方请示上级,有以下三个做法:

  一、激起对方的自尊心,刺激他做出决定;

  二、让对方答应回去帮你说好话;

  三、视条件成交。这是逼对方在离开谈判现场之前先做一个承诺。告诉他,如果老板不同意就取消计划。

  以上是跟请示上级有关的谈判策略,下面谈谈黑脸白脸的策略。在跟对方谈判的时候,如果对方有两个人就要提防对方推出黑脸白脸策略。反制的方法有以下几种:

  第一,直接揭穿。很直接地问对方:“你们是在演黑脸白脸吗?怎么一个要一个不要,到底公司的立场是什么?我到底应该跟你们谁谈才对?”这样就揭穿了对方继续使用黑白脸策略的意图。

  第二,替自己也找一个黑脸。对方说这样不能答应,你可以立刻搬出另外的人来,这个人会说:“抱歉,刚才所谈的都是在不了解公司的情况之下进行的,既然还没有签约,一切都必须要重谈。”

  第三,直接找到对方的上级,由上级来处理这个事情。

  第四,让黑脸说话。可以说:“好吧,既然你的意见最强烈,那你说怎么做。”诱使对方先开价。

  第五,直接把他们两个的意见统一,这样就把黑脸白脸挡掉了。

  第六,拆穿对方的身份。

化解谈判障碍僵局


  在谈判过程中,可能会遇到三种困难:

  第一,障碍。是主要意见的分歧,会对交易造成威胁。

  第二,焦灼。一直在对话,就是没有办法找到解决方案,只能僵在那里。

  第三,僵局。毫无进展,双方都认为根本无法再谈下去了。

  这三种情形都有不同的处理方式。遇到障碍的时候,可以采用迂回法,迂回法是把这个障碍放在一边,先解决其他小事情,利用小事情来积累更大的动力,到时候障碍就会比较容易解决。

  遇到焦灼的情况,有四个可以参考的处理模式:

  第一,改变谈判地点。换个地点就换了一个心情,可能就换了一个结果。

  第二,缓和紧张的情绪。

  第三,同意交付仲裁,来解决未来可能遇到的问题。

  第四,更换谈判的成员。

  如果谈判陷入僵局,唯一的出路就是引进第三者,对整个事情提出一个仲裁。双方必须要同意,如果仲裁者提出一个新的方案,必须愿意共同遵守仲裁人的决定,这很重要。所以,引进仲裁是为了更有效地解决问题,这个仲裁者一定是双方共同相信的中立者。

查明底细各取所需


  在谈判中,查明对方的底细,满足对方的要求,保护己方的利益,是很重要的。

  在谈判过程里,有时候会遇到买方很生气的情况,可以遵循以下几个步骤来化解:第一,问清对方到底想做什么。如果对手威胁说:“你们不给我解决的话,我就立刻去网络上贴消息,让大家都知道这个事情。”要知道这些并不是对手最想做的事,对手真正想要的是弥补损失。所以,对于愤怒的买方,要回应而不是反应。反应跟回应的差别是,反应是随机的,没有经过完整的思考;回应是经过一段时间的沉淀,经过思考后得出的解决方法。第二,交换资讯。把你所知道的告诉对方,要求对方也把他所知道的告诉你。然后再进行适当的处理。第三,寻求妥协。寻求一个让双方都能够妥协的办法,在解决问题的同时也要兼顾自身的利益,绝对不要对方提出什么要求都全部答应。

  在谈判收场时,要遵循一些基本的规范:

  第一,拟定合约时,最好由你方来拟,不要由对方来拟合约。这样,对方就会在你所拟的范围之内,做适当的改动。

  第二,谈判中要让对方觉得你是大智若愚。

  第三,在拟定合约的过程里,绝对不能随意地改动条件。如果对方坚持要你额外增加一些内容,一定要运用这几个策略:一、我可以帮你写下来;二、可是我不知道上级怎么想;三、我回去跟他们说说看;四、如果不行的话我也没办法。

  在谈判的过程中,要时刻留心几件事情:

  第一,注意对方的肢体语言。当一个人的身体越往前倾的时候,就代表他对这件事的依赖度、信任度越来越高,从而判断对方成交的可能性。

  第二,留心那些复杂的金额。当对方把数字写得越多、越详细的时候,要注意会不会掉入数字的陷阱。当对方讲的话、写的东西、表达的方式,你越听不懂、看不懂的时候,越要提高警惕。如果跟一个法国人谈判,双方一直用英文谈,可是后来他们开始讲法文了,这代表他们的要求已经到了最关键的时刻,需要用对方听不懂的语言进行更详细的讨论。

  第三,要注意故意把数字拆开的做法。他们的东西明明比别人贵了20万,可对你却说:“虽然我们的产品比其他的贵了20万,可是这20万可以多用2年,别人只用一年的话,我们可以用3年。”当他开始玩这种数字游戏的时候,就要留心他讲的到底是对还是错。

  第四,善用白纸黑字的力量。在签订企业合约时,要看清楚了,才决定要做还是不做。

识破不当谈判手段


  谈的过程中,双方经常会使用一些策略,让对方掉入自己所设的圈套中。

  第一,声东击西,让人忽略谈判真正的主题。比如这两年来,你一直想把推土机专用的传动装置卖给一家规模很大的推土机厂商。这次,对方表示他们愿意下一笔很大的订单,但要在90天之内交货。但是双方都很清楚,从开始设计、制造、完成,整个定制的流程需要120天,90天之内根本无法交货。在这种情况下,就要使用一些谈判技巧。工厂认为制造这个传动装置的设计费用就要22000美金。所以,你就开始给对方报价了,传动装置的费用是23万美金,设计费是22000美金,而且一定要120天才能交货。对方表示90天之内一定要交货。这时候,双方似乎没有可谈的共同点,突然情况有了改变,对方说:“这样吧,我跟送货部门联系一下,看看他们有没有什么特别的办法。”5分钟后,对方回到谈判桌上,他说:“办法是有的,可以将船运改为空运,不过要多花很多钱。所以我们希望贵公司可以自行负担设计费22000美金并付空运的费用。”你很清楚,这是对方的一种谈判方式,让你陷入了一个更困难的条件。这时,你要问你自己,模具费与空运费是不是唯一的困扰?如果是,就针对这个问题来解决。不要立刻就答应。所以要回去请示上级,并采用黑脸白脸的策略拆穿对方。同时,你也提出一个条件:模具费和设计费还要收,但可以加快时间。

  第二,掩人耳目。掩人耳目的做法是,对方提出的一个要求并不是他真正关注的重点,他只是利用这项要求换取你在某些方面的让步。韩国和朝鲜在会谈的早期,都同意双方各自邀请三个中立国家作为谈判代表。韩国邀请三个中立国家是:挪威、瑞典、瑞士。朝鲜邀请的是:波兰、捷克,但一直没有敲定第三个国家。最后朝鲜说,这样吧,我们第三个国家还没找到,不如先开始谈,等一切布置就绪,朝鲜突然宣布,第三个国家是苏联。消息一宣布,举世哗然,苏联不能算是中立国。但朝鲜很坚持,如果不邀请苏联,他就不参加两国会谈。朝鲜坚持要请苏联,韩国坚决反对,后来国际舆论都开始指责韩国,觉得浪费大家时间,这时朝鲜宣布,他们可以放弃邀请苏联代表出席谈判,可韩国也要做出一定程度的退让。邀请苏联是朝鲜掩人耳目的策略,他想争取其他的东西,要韩国同意修复他们原来飞机起降的跑道。

  这个案例告诉大家,你一定要看清对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略,让你做出不必要的让步。

  第三,以甲攻乙。买方有时候用这种方法把卖方玩弄于股掌之间,譬如说公司要买一台机器,先会收集足够的资讯,货比三家,比较完之后,把价格、维修、服务的最好条件组合在一起,然后以这个综合条件去和卖方谈,争取最优惠的条件。防范的最好方法是事先围堵,了解清楚对方有多少选择的余地,对方选择余地越少,你的胜算就越大。

  第四,请君入瓮。比如卖方在报价的时候,故意漏报一个必须的项目或者故意报一个很低的价格。买方以为自己赚了,没有主动跟对方提出这个问题。当你决定要买的时候,他会说:“对不起,我后来才发现报价单有一个部分打错了,现在要重新修改一下。”对手故意设下一个陷阱,若贪小便宜就掉进去了。

  第五,若无异议,自动生效。对方故意做出误导,引导顾客贪小失大。很多海外的杂志跟信用社合作,先寄免费杂志给你,在后面附一行很小的字:如果收到这个杂志20天之内,没有拒绝订阅杂志的通知,你就自动成为杂志的订户,从信用卡中扣款。大部分人不会看那么仔细,或者他想反正有20天,到19天的时候再处理,可是通常到第18天就忘记了。

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